IBM·MS·SAP·오라클, 기존 고객 더 쥐어짠다

가트너 애널리스트인 알렉사 보나는 복잡한 T&Cs(Terms and Conditions)와 유지보수를 통해기업용 애플리케이션 업체들의 고객사 쥐어짜기가  이뤄지고 있다고 전했다.

IBM, 마이크로소프트, SAP, 오라클 등 거물급 IT업체들이 클라우드로 손해보는 부분을 초기 라이선스 계약에서 상쇄시키고자 분투하는 것으로 알려졌다.

이번 주 바르셀로나에서 열린 가트너 심포지엄 행사에서 연사로 나선 이 회사 애널리스트 알렉사 보나는 이러한 현상이 복잡한 계약 조건과 유지보수비가 상승하는 리뉴얼 계약을 통해 이뤄지고 있다고 밝혔다.

그녀는 90년대 기업용 애플리케이션을 밀었던 ERP 업체들이 클라우드 컴퓨팅의 부상으로 현재 자신들의 기존 고객들에게 가격을 올리고 있다고 말했다.

"그리고 나서 벌어진 일은 ERP 솔루션을 판매하는 소프트웨어 업체들이 꼭 신규 라이선스 판매가 아니더라도 애플리케이션 설치 기반에서 얻을 매출을 창출할 방법에 간신을 갖게 됐다는 점이다”라고 보나는 전했다.

"아무 의미 없어 보이는 계약의 조건들이 이제 청구서에서 나타나는 매우 정확한 의미를 지니기 때문에 지금이 바로 계약 조건들이 제 역할을 시작할 때다”라고 보나는 말했다.

애플리케이션 업체들은 현재 간접적인 접근으로 새로운 비용을 도입하고 있다고 보나는 예를 들어 설명했다. 그녀에 따르면, 업체들은 일부 기업이 패키지로 소프트웨어에 인터페이스할 소프트웨어를 보유하는 사용자까지도 라이선스를 구매하도록 요구하고 있다. "성숙 단계에 접어든 제품을 개발하는 업체들이 주로 이러한 일들을 벌인다"라고 그녀는 덧붙였다.

보나는 유지보수 비용이 증가하고 기업들의 비용 절감이 점점 더 어려워지고 있다고 강조했다. 가트너에 따르면, 업체들의 라이선스 이익률이 85~95%로 잡히는데, 업체들이 이 수익원을 절대 놓칠 리 없다는 것이다.

"유지보수 매출은 예측할 수 있다. 대부분의 기업이 매년 갱신해서 계약하기 때문이다. 그리고 SAP, 마이크로소프트, 오라클, IBM의 매출 중 거의 절반이 유지보수가 차지하고 있다"라고 보나는 설명했다.

그래서 유지보수 매출은 업체들의 재무 건전성에 매우 중요한 요소라고 보나는 주장했다.

종종 복잡한 계약 조건을 만들어 기업들이 이를 맺지 않으면 안되도록 하며 유지보수 계약을 확대하고 있다고 보나는 지적했다.

“만약 어떤 기업이 소프트웨어를 번들을 구입했는데, CRM을 사용하지 않기로 결정했다고 하자. 이 회사가 ERP 유지보수만을 원한다해도 CRM 유지보수를 취소할 수 없다. 업체는 ERP 유지보수도 취소하라고 할 것이다”라고 보나는 설명했다.

가트너에 따르면, 패키지 모듈별로 라이선스를 취소할 수 있도록 하는 업체들이 있지만 이들은 일단 고객들에게 모듈별로 유지보수비를 낼 수 있지만 그렇게 할 경우 기존 라이선스 가격을 조정해야 한다고 말할 것이라고 한다. 그리고 그 조정된 가격에는 취소한 라이선스에 대한 유지보수비만큼을 반영시켜 놓을 것이라고 가트너는 전했다.

"그렇게 되면, 할인받은 가격이 상당히 줄어들어 버리는 것을 발견할 것이다. 라이선스 가격은 덜 지불할 지 모르겠지만, 결국 회사가 지불하는 전체 금액은 일부 모듈을 빼기 전과 비슷할 것이다”라고 보나는 지적했다.

"이점을 확실히 알과 확실히 필요치 않으면 라이선스를 구입하지 말아야 한다. 왜냐면 유지보수비는 죽을 때까지 내야 하는 돈이기 때문이다”라고 그녀는 강조했다.

"유지보수비는 후손들에게까지 상속될 수도 있다. 그러니 매우 주의 깊게 보고 처음에 라이선스 가격 할인받을 수 있다는 말에 현혹되지 않길 바란다”라고 보나는 덧붙였다.